Villa gibi özel mülkler, yeni binalar gibi büyük mülkler, arsa, orman arazisi, tarım arazisi ve benzeri özel projeler – Bu makalede, 30, 40 veya 50 konut biriminin üzerindeki daha büyük mülklerin ve projelerin veya yenileme ihtiyacı olan arsa veya mülklerin özel satışının yanlışlığından veya risk ve tehlikesinden bahsediyoruz. Gayrimenkul Satışında 15 Hata adlı rehber kitaptan da öğrendiğimiz üzere, Almanya’da her yıl çoğu küçük daire ve ev olmak üzere 300.000’den az gayrimenkul satılmaktadır. Ancak bunların sadece bir kısmı arsa, özel mülk veya apartman gibi yenilenmesi gereken mülklerdir. Altın kurallar da dahil olmak üzere büyük mülkleri satarken yapabileceğiniz hatalar hakkında buradan daha fazla bilgi edinin.

Villa, mülk, yeni bina & Co. – risk ve hatalar

Önemli, bu madde satış ile ilgilidir:

• Villalar gibi özel mülkler
• Yeni binalar gibi büyük mülkler
• Arazi, orman arazisi, tarım arazisi gibi özel projeler & Co.

Eğer “sadece” bir kat mülkiyeti veya “sadece” bir ev satmak istiyorsanız, o zaman burayı okuyun: Gayrimenkul satarken yapılan en yaygın 15 hata.

Herkes size tipik hatalardan bahseder, ancak burada gayrimenkul satmak için gerçek içgörüleri de elde edersiniz!

Önsöz: Hatalar insanidir ve (!) önlenebilir

Daire, ev ve arsa satarken yapılan tipik hatalar vardır. Tüm web sitelerinde de bulabileceğiniz hatalar!

Belki de mülkünüzün satışını araştırırken “Bu 7 hatadan kaçının” veya “Kaçınmanız gereken 10 hata” ve tabii ki daha da iyisi “Gayrimenkul satarken yapılan en büyük 11 hata” gibi korkunç başlıklarla karşılaşmışsınızdır. Gayrimenkul satarken yapılan bu “tipik” hataları “Kaçınmanız gereken 15 hata” başlıklı makaleden zaten biliyorsunuz.

Hatalar oldukça normaldir, çünkü giriş bölümünde de belirtildiği gibi, her yıl sadece 271.000’den biraz fazla mülk satılmaktadır, Alman emlak piyasasına bakalım. Bunların önemli bir kısmı da tamamen B2B’dir (yani şirketten şirkete). Yani neredeyse hiçbir özel satıcı risklerden haberdar değil.

Kontrol listesi: 15 hatanın özeti

Bu gerçekten tipik hatalar da hızlı bir şekilde listelenmiştir:

1. Satış için çok az zaman planlandı – Az zaman mı? Baskı zaten geliyor
2. Satış için yanlış zaman – Durum ve ekonomi
3. Mülkün yanlış tanımlanması – Ä°fşanın profesyonel olmayan bir şekilde yazılması
4. Ä°fşadaki olumsuz fotoğraflar – Tıpkı ifşa gibi, neredeyse hiç talep yok
5. Yanlış hedef kitle ve strateji – örneğin sosyal medya yerine gazetede öğrenci ilanı
6. Mülkün değeri yanlış değerlendiriliyor – mülkler alıcı bulamıyor
7. Belgeler ve kanıtlar eksik – Belgeler mevcut değil
8. Mülk görüşler için hazırlanmamış – Potansiyel alıcıları yerinde ikna etmiyor
9. Satış sürecinin küçümsenen çabası – Bu, birçok insanın baskı altında kalmasına neden olur, örneğin yeni mülk zaten finanse edilmişse.
10. Satış ve pazarlık kolay olarak görülür – hazırlık yarım yamalak yapılır ve satın alma fiyatında kayıplara yol açar
11. Satış aşaması tek başına tasarlanmıştır – emlakçı ve uzmanlık olmadan özel satış
12. Potansiyel müşteriler çok uzun süre oyalanır – Değerli zaman kaybedilir, uzun listeleme süresi nedeniyle mülk yakılır
13. Finansman kanıtı (alıcı) – alıcıların kredibilitesi kontrol edilmedi
14. Satın alma sözleşmesindeki kusurlar gözden kaçıyor – haklar ve aynı zamanda son tarihler
15. Mülk yakma – Toplu portallarda büyük veya özel mülkler

Özel satıştaki küçük nesneler için bu kesinlikle her zaman güzel bir ilk bakış açısıdır. Ancak, artık “sadece” 100.000 avro değil, belki de 1 milyon, 3 milyon ve hatta 10 milyon avro söz konusu olduğunda, önemli olan tamamen farklı faktörler vardır.

Gayrimenkul için altın kural: bir satış faktörü olarak ayrıcalık

Kural 1:

En önemlisi, 1 milyon avronun üzerindeki mülkler söz konusu olduğunda satışlarda ayrıcalık.

Neden? Burada, bu makalede öğrenebilirsiniz.

Karşılaştırmalı olarak gayrimenkul

Öncelikle farklı alıcı türlerine ve mülkleri inceleme ve değerlendirme biçimlerine bakalım. “ETW” kelimesi kat mülkiyeti anlamına gelmektedir. 4 grup alıcıya bakıyoruz:

1. Grup: ETW / ev 80sqm ~ 200,000 oldukça kayıtsız; ayrıca alıcı tarafının çoğunlukla deneyimsiz olduğu anlamına gelir, daha az inceleme vardır
2. Grup: 150sqm ~ 900,000 / kritik alıcı
3. Grup: 200sqm ~ 1,200,000 / araştırma alıcıları
4. Grup: 250 metrekare ve üzeri 1,5 M / inceleyen alıcı
5. Grup: büyük mülkler, yeni inşaatlar, tarım arazileri, vb. – Özel mülkler / çoğunlukla kendi emlak ofisi olan çok deneyimli alıcılar

Grup 1-3, yani 200 metrekareye kadar olan mülkler, çoğunlukla “sadece” özel şahısların ilgilendiği normal emlak piyasasındadır. Buradaki tipik pazarlama stratejisi şudur: Çok yardımcı olur. Genellikle 2 veya 3 acente görevlendirilir ve mülk zaten 4 veya 5 portalda, gazetelerde, hatta belki de sosyal medya ağlarında yer alır.

Grup 4, 200 metrekarenin üzerinde ancak yine de özel mülkler satın almaktadır. Bu segmentte alım yapanlar genellikle halihazırda deneyimli ve bina dokusu, eksperler ve benzeri konularda bilgi sahibi kişilerdir. En geç burada, müzakerelerde bir emlakçının yardımına ihtiyacınız var.

5. Grup akış halindeki mülkleri satın alır. Çeyrek başına veya hatta ayda 50 birim (yani daire). Bazı yatırımcılar ister A lokasyonunda, ister B lokasyonunda, hatta C lokasyonunda olsun, doğrudan 1.000 birim satın almaktadır. Yenilenmeye ihtiyaç duyan ve apartman dairelerine dönüştürülen eski oteller, hatta orman alanları, tarım arazileri, eski prefabrik binalar vb.

5. gruptan 2 numaralı kural:

Zaman (genellikle) paradan daha önemlidir

Grup 4 ve 5, “geniş” kitleler ve pazarlama yerine, yatırımcılara, gayrimenkul fonlarına ve aile ofislerine doğrudan bir hat ile özel aracılara, anonim mülk satışlarına ihtiyaç duymaktadır.

Özel şahıslar yerine aile ofisleri (yatırımcılar) ve fonlar

Gayrimenkul satarken yüksek bir satın alma fiyatı elde etmek istiyorsanız, özellikle 1 numaralı kural olmak üzere birkaç şeyi aklınızda tutmanız gerekir: Münhasırlık!

Gayrimenkul yatırımcıları, aile ofisleri, her türlü “kurum” gayrimenkul tekliflerini kontrol eder ve gayrimenkul alıp satarken anonimliği tercih ederler. Sadece özel villalar değil, her şeyden önce yeni inşaatlar, çok aileli evler, mahalleler, inşaat arsaları ve çok daha fazlası hakkında.

Bu nedenle daire, ev, teraslı ev, yarı müstakil ev vb. gibi münferit birimlerden ayrılmalıdır:

1. Birden fazla birimi olan mülkler (teraslı ev, mahalle, sokak…)
2. Varlıklı veya tanınmış kişilerin özel mülkleri

Bu tür nesneler halka açık portallarda görünmemelidir, çünkü ideal olarak, hızlı ve hemen alıcı olan yalnızca 1 ilgili taraf olmalıdır. 5 milyon avronun üzerindeki mülkler için ( satın alma profilimizi buradan okuyun), zaman en değerli faktördür.

Alıcılar sağlam bir mali geçmişe sahip olmalıdır, sermaye kanıtları sorun olmamalıdır. Bu özel mülk yatırımcılarını, özel şahısları ve yatırım gruplarını tanımak bizim işimiz. Buna göre, mülklerimizin %99’undan fazlası hiçbir yerde görünmüyor!

Bu nedenle, yerleştirme aylar değil, bazen sadece 7 ila 10 gün sürer.

Piyasa dışı gayrimenkulün ve özel şahıslara, aile ofislerine ve diğerlerine satış yapmanın büyük avantajı:

• Alıcı ve satıcıların anonimliği
• Özel teklifler aracılığıyla iyi satın alma fiyatları

Geliştirme potansiyeline sahip A konumunda apartman dairesi.

Yanan emlak – 10 portal, 10 broker, … Tehlike

Emlakçılar ve emlak portalları risk taşıyor mu? Evet, aynen öyle.

Çok fazla reklam var – Hata 1

Büyük tehlike şudur, mülkünüz Portal 1, Portal 2, Portal 3’tedir, bu yüzden sağlam alıcılar merak edecektir:

Bu mülk neden bu kadar çok portalda listeleniyor?

Neden? Gayrimenkul alıcıları teklifleri karşılaştırır (yukarıdaki 1-5 gruplarına bakınız). Kopyalar ortaya çıkar çıkmaz, şüpheci davranmaya başlarlar:

• Mülkün neden bu kadar çok pazarlamaya ihtiyacı var?
• Mülkün herhangi bir dezavantajı var mı?
• Satın alma fiyatı çok mu yüksek?

Teklifiniz artık binlerce teklif arasında duruyorsa, gayrimenkul satarken yapılan tipik hatalar gibi ilgilenen taraf bulma olasılığı da azalır.

Çok fazla broker – hata 2

Buna göre, birçok özel satışın fiyatının düşmesine neden olan 2. ölümcül hata ortaya çıkmaktadır: Mülk hızlı bir şekilde satılmadığı için ikinci bir emlakçı, hatta belki de üçüncü, dördüncü ve beşinci emlakçı çağrılır.

Bunun ne kadar sık olduğuna inanamazsınız. Yüksek fiyatlı mülkler bile 10 milyondan başlıyor.

Tehlike: Nesne yanmış.

Satış için faktörler: alıcı ve psikoloji

Gayrimenkul 2 faktöre tabidir:

• Sayı tabanlı
• Duygu temelli

Duygular hızlı bir şekilde açıklanır: herkes yakınlarda satın almayı sever, insanlar yollarını bilir. Eğer mesele sadece rakamlardan ibaret olsaydı, genellikle her zaman daha iyi getirisi olan ilginç alternatifler (konumlar) bulunurdu. Bu, duygusal faktörlerin de rol oynadığı anlamına gelir.

Elbette “yanmış bir mülk”, satın alma fiyatının %70’ini, %80’ini kaybettiğiniz anlamına gelmez, ancak mülkün satışını geciktirir, hatta bazen yıllarca geciktirir. Özellikle de evler söz konusu olduğunda. Genellikle özel satıcılar daha düşük bir teklif fiyatını kabul etmek zorunda kalırlar.

Sonuçta, bir noktada satılması gerekecektir, özellikle de yeni bir mülk finanse edilmişse, taşınma gerçekleşmiş veya yeni aşk başka bir şehirde yaşıyor olsun.

Anonimlik, münhasırlık: bilinen alıcılara kapalı piyasa

Anonim olarak satış yapmak sadece inşaat şirketleri için önemli değildir, bu iki grup da genellikle dikkat çekmek istemez:

1. Varlıklı kişiler ve tanınmış kişiler
2. Mirastan önce elden çıkarma

Varlıklı bireyler ve tanınmış kişiler – Fiyata ek olarak, yukarıda açıklanan sahiplerin aşinalığı da söz konusudur. Özellikle varlıklı bireyler ve kamuya mal olmuş kişiler mülklerinin kamu denetimine açık olmasını istemezler. İster taraftarlar ister basın mensupları olsun, milyoner çevrelerinde anonimlik çok ama çok önemli kabul edilir.

Bir de anonim olarak satış yapmayı tercih eden ve böylece özel satışın etkisinden aynı zamanda daha yüksek bir satın alma fiyatından yararlanan başka bir grup var.

Mirastan önce satış – Ölmeden önce mülk satışı konusunda bile, kendi çocuklarının veya yakın akrabalarının, hatta çoğu zaman komşularının mülk satışı hakkında bilgi sahibi olmasını istemeyen birçok insan vardır. Bu durum, satış tamamlanmadan önce anlaşmazlıklara yol açabilir.

Ä°pucu! Hala satmayı mı yoksa miras bırakmayı mı düşünüyorsunuz? Nasıl yapılacağını buradan öğrenin: Doğru şekilde miras bırakın. Ayrıca çocuklarınız ve sevdikleriniz için: Doğru şekilde miras alın.

Münhasırlık yoluyla kıtlık etkisi: satın alma fiyatını etkiler

Bu eksiklik (yani bireysel yatırımcıların hedefe yönelik yaklaşımı), elde edilebilecek satış fiyatı üzerinde de olumlu bir etkiye sahiptir.

Teklif sadece bir kişi için geçerli olduğu sürece son derece ayrıcalıklıdır ve buna bağlı olarak bu teklifi güvence altına almak için daha yüksek meblağlar kabul edilir.

Bir diğer avantaj, bu sayede satın alma sürecinin hızlanmasıdır.

Sonuçta, olası alıcı, mülkün şu ana kadar teklif edildiği tek kişinin kendisi olduğunu bilir.

Tersine: Bir mülk beş portalda yer alıyorsa ve henüz satılmadıysa, neden baskı yapasınız ki? Şimdiye kadar da iyi gitmiyor gibi görünüyor.

Şimdi bu bilgiyi, mülkünüzü satarken, hatta belki de ilk kez satarken yetenekli bir emlakçı (alıcı ve satıcı) olarak kullandığınızı hayal edin. Bu yüzden iyi ipuçları, deneyim gibi çok değerlidir. Özellikle de müzakereler söz konusu olduğunda.

Pazarlık riski: fiyat düzeltmeleri ve yeniden pazarlık

Ön görüşmelerde bile insanlar arz/talep kartını oynamaktan hoşlanıyor. Gerçek durumda, satıcılar hızla belirsizleşir. Bazı alıcılar son saniyeye kadar pazarlık yapar.

Aynı şey emlakçılar için de geçerli, bir mülkün diğer üç emlakçıda olduğunu biliyorlar. Birdenbire ustaca pazarlık yaparak fiyatta çok fark yaratabilirsiniz, başka bir yeri de arayabilirim.

Kısacası, bir mülkün satışı ne kadar ayrıcalıklıysa, istenen fiyat ne kadar küçükse, arazi, özel ve büyük mülkler o kadar hızlı ve daha karlı satılır.

Emlak portalları burada açıkça yanlış hedef kitleyi sunuyor. Özel alıcılar bu tür maliyetli ve ayrıntılı projelerle ilgilenmiyor. Ancak ister özel şahıslar, ister mülk geliştiricileri veya büyük yatırım fonları olsun, proje geliştiriciler için bu tür teklifler çok ilginç olabilir. En azından doğru ağa sahipseniz.

Sizce Almanya’da kaç kişi, diyelim ki Bavyera’da bir orman arazisi satın alır? Örneğin kaç kişi metal çıkaran bir madenden hisse satın alır? İşte tam da bunun için çok seçkin ve mali açıdan güçlü yatırımcılara ihtiyaç vardır. Su kaynağı, maden cevheri, orman arazisi, tipik kat mülkiyeti veya teraslı eve karşılık gelmeyen gayrimenkul ve yatırım nesneleri ile daha da ilginç hale geliyor. Bunlar arasında su kaynakları, bakır madenleri, demir cevheri veya orman arazileri ile tarım arazileri bulunmaktadır.

Öğretilen şeylerin ne kadar çeşitli olduğunu zaten görebilirsiniz. A&O her zaman iyi bir değerdir.

Değerleme ve uzman görüşleri – Ä°yi temellendirilmiş… !!!!

Mülkünüzün değeri ne kadar? İnanın bana, emlakçıların büyük bir kısmı bunun üzerine büyük bir rakam koyacaktır! Kendi kendine düşüneceksin:

Mülkümün değeri ne kadar?

Neden çoğu emlakçı bunu yapıyor? Elbette, özel satıcılar genellikle bir veya iki karşılaştırmalı teklif alırlar. Yani A emlakçısı evinizin değerinin 900.000 €, B emlakçısı 920.000 € ve C emlakçısı 950.000 € olduğunu söylüyorsa, kimi seçeceğiniz bellidir.

Tehlike: Brokerler tarafından aşırı değerleme

Dikkat edin! Bu, sonuçta tam olarak yukarıda bahsedilen hatalara yol açan yanlış bir değerlemedir: 10 portal, 10 broker. Sonunda, kat mülkiyetiniz, eviniz veya apartmanınız sayısız portalda ve daha da kötüsü, belki de sayısız komisyoncuda yer alıyor.

Neden? Çünkü ilk emlakçı, aşırı değerleme nedeniyle bir satış gerçekleştiremedi.

Bir başka önemli tehlike kaynağı:

Faizlerin kredi değerlendirmesi: Sermaye kanıtı

Kredi kontrolü emlak satıcıları için son derece önemlidir. Sonuçta, mülkünüzü veya arazilerini bile karşılayamayan bir, iki veya hatta üç kişiyle pazarlık yapmak istemezsiniz! Bir mülk ne kadar değerliyse, bu kontrol ve mülkün değerlemesi de o kadar sağlam olmalıdır.

Bu tür mülkler (20, 30 veya daha fazla birim) elbette artık özel şahıslar tarafından değil, genellikle şirketler, kurumlar veya söz konusu yatırım fonları tarafından satın alınmaktadır. Buna bağlı olarak, kredibilite kontrolünün karmaşıklığı da artmaktadır. Yabancı yatırımcılar söz konusu olduğunda durum daha da karmaşık bir hal almaktadır.

Off Market ile çalışıyorsanız, çünkü burada, bizde olduğu gibi, alıcıların büyük bir kısmı zaten geçmişten tanınıyor. Buna göre, sermaye kanıtları hızlı bir şekilde sağlanabilir, iletişim iyidir ve bilgi, belge ve kanıtlara da hızlı bir şekilde ulaşılabilir.